SaaSサービスを提供する企業が販売管理を行うポイントとは?

SaaSサービスを提供する企業が販売管理を行うポイントとは?

こんにちは。「KIMERA」コンサルティングチームの花田です。

「Software as a Service」の略である「SaaS」。昨今、柔軟な働き方が推奨されていることもあり、SaaSは様々な企業から注目が高まっています。また、そのような世の中の動きに伴い、SaaSの代理店営業を行う企業も増えているようです。

さて、SaaSを販売するにあたって必ず必要となる販売管理。効率の良さだけではなく、ミスなく販売管理を行うためには、どのような方法がマストなのか悩んでいる方もいるのではないでしょうか。

この記事では、SaaSサービスを提供する企業が販売管理を行うポイントについてまとめました。

  • SaaSの販売管理の方法で悩んでいる
  • 今後、SaaSの代理店を営みたいと思っている
  • スムーズな販売管理を実現させたい

という方は、ぜひ参考にしてみてください。

SaaSとは?

冒頭で、先ほど簡単に説明しましたが、改めて「SaaS」についてご説明します。

「SaaS」とは、「Software as a Service」の略で「サーズ」「サース」と読みます。クラウド上でソフトウェアを使用できる状態を指し、インターネットに接続すれば、いつでもどこでもソフトウェアを使いながら作業できるため、あえてソフトウェアをPC内にダウンロードする必要はありません。ソフトウェアを購入後、CD−Rなど格納された媒体が手元に届くまで待つ必要がないという点もSaaSの魅力の一つですが、その他にも次のような理由により、SaaSは注目されるようになりました。

SaaSが注目されるようになった理由

SaaSが注目されるようになった理由として、次の3つが挙げられます。

  • 効率よくデータ管理ができる
  • 人員削減が期待できる
  • 社員同士の情報共有がスムーズにできる

ソフトウェアをPC内にダウンロードする方法しかなかった当時は、営業先で得た顧客の情報、進捗状況、販売情報など、あらゆる情報を帰社してから入力していました。それでは、社員同士の情報共有が遅くなるだけではなく、情報の共有漏れが起きかねません。スピード重視の業種は特に、不便さを感じていたことでしょう。

しかし、SaaSは、これらの問題解決を実現。クララウド上で管理できるため、常に最新の情報にアップデートでき、素早く社員同士で情報共有できます。また、顧客とのやり取りについてもすぐに入力できるため、情報の共有漏れも起きにくくなるなど、効率よくデータ管理できる上に、社員同士の情報共有がスムーズにできる点がSaaSが注目されるようになった理由と考えられます。

さらに、データの管理が簡素化され、運用の効率化が実現すると、属人的に行っていた作業も軽減されます。顧客管理、商品の在庫管理、売上データを紙媒体で管理、もしくはそれぞれ別のシステムで管理していた場合も、SaaSを利用すれば情報を集約して管理できるため、人手を減らせます。このように、人件費削減が実現することも、SaaSが注目されるようになった理由でしょう。

SaaSの販売管理を行うポイント

SaaSを販売し、確実に売上を向上させていくためには、販売管理を徹底することが大切です。SaaSの販売管理を行う際には、次に挙げる3つのポイントを意識しましょう。

  • システム開発から売上までのプロセスを把握する
  • 契約終了のタイミングを把握する
  • 契約内容を把握する

なぜ、これらのポイントを抑えておく必要があるのか、詳細について解説します。

販売開始から売上までのプロセスを把握する

販売管理とは、商品が販売した以降の情報だけではなく、商品を販売している段階での管理も含まれます。利益率を算出するためにも、販売開始から売上までのプロセスを把握しましょう。

商品は、仕入れてすぐに販売するのではなく、その間に広告や営業職の人件費など、様々な諸経費を要します。これらの費用も踏まえた上で、売上管理を行うことでより具体的に利益率が算出でき、明確な収益が予測できます。

契約終了のタイミングを把握する

SaaSは、「月契約」「年契約」など、期間を設けて契約します。自社のシステムを販売後は、確実な方法で契約終了のタイミングを把握しましょう。契約終了のタイミングを把握することで、その月に何件が契約終了になるのか把握できるため、今後の収支の見込みが立てやすくなります。

また、収益を増やすためには、自社が販売しているクラウドシステムの継続利用件数を増やすことが必須となりますが、契約終了のタイミングを把握することで、契約終了間際の顧客にアプローチすることも可能です。

契約内容を把握する

契約内容を把握することも、SaaSの販売管理においてとても重要なポイントです。

クラウドシステムは、顧客のニーズに合わせて商品のグレードやオプションが選べます。顧客に商品を販売後は、提供されるサービス内容、契約期間、契約金額、そしてサービスレベルなど、契約内容を把握しておきましょう。

契約内容を曖昧に把握しておくことで、顧客とのトラブルを回避できます。

特に、サービス内容の中に無償サポートサービスを含んでいる場合は注意が必要です。無償にも関わらず、頻繁に顧客から対応を求められたりと、無償サポートの枠を超えたサービスを要求されることもあります。納品後の顧客の対応に追われていると、新規顧客の獲得が難しくなる上に、人手も要してしまうため、決して企業にとって有益な状況になるとは言えません。

顧客とのトラブルを避けることは、継続利用の顧客を確保することにも繋がります。継続してサービスを利用してもらうためにも、契約内容を把握することは大切です。

SaaSの販売管理において注意しておきたいこと

SaaSの販売管理において、確実に利益を伸ばすためには次の3点に注意することが求められます。

  • 契約書は必ずリーガルチェックを行う
  • 契約から納品までの進捗状況を可視化する
  • 請求・入金のプロセスを明確にする

なぜこれらを注意すべきなのか、具体的に解説します。

契約書作成は必ずリーガルチェックを行う

SaaS販売における契約書を、社内で独自に作成する場合、必ずリーガルチェックを行ったほうがいいでしょう。

販売管理は、ただ単に商品を販売・納品するだけの作業ではありません。契約内容がベースとなり、顧客に商品を提供するため、契約書の内容はかなり重要視する必要があります。項目に漏れがあると、自社が思わぬ損害を被ったり、顧客トラブルに発展してしまうケースも考えられるため、弁護士からのアドバイスのもとに契約書を作成することをおすすめします。

契約から納品までの進捗状況を可視化する

契約から納品までの進捗状況がきちんと把握できていないと、顧客満足度を得られないだけではなく、契約不適合と見なされ、料金を支払ってもらえない可能性もあります。SaaSの販売管理の一貫として、契約から納品までの進捗状況は可視化しておくことが大切です。

請求・入金のプロセスを明確にする

高額なSaaSの場合、数回に分けての支払いも十分にあり得ます。請求・入金のプロセスは明確にし、未収がないよう注意しましょう。販売件数が多くなればなるほど、請求管理、入金管理は煩雑化します。業務フローを確立し、経理担当全員で請求・入金のプロセスを把握することが大切です。

まとめ

利用する企業にとって利便性が高いと同時に、販売側にとっても安定した利益が望めるとして注目されているSaaS。同業者が増えているだけに、ただ販売するだけでは利益率向上は期待できません。確実に結果を残すためにも、販売管理を徹底して行うことが大切です。販売管理を徹底することにより、契約から納品までの進捗状況の可視化を実現し、顧客の購買傾向を知ることができます。また、契約内容をしっかり把握しておくことで、非効率的なプロセスや顧客トラブルを避けることができ、企業への成長へ貢献できるでしょう。

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