サブスクリプションビジネスにおいて継続課金の月次売上を適切に管理するには

サブスクリプションビジネスにおいて継続課金の月次売上を適切に管理するには

サブスクリプションサービスは、サービスの利用量に応じた従量課金制度、または決められた金額を課金する定額課金制度が主な課金体系です。さらにオプション契約などでアップセルを目指した付加価値の向上や、他のサービスを紹介することで収益の底上げを狙うクロスセルなど、複合した取引が混在しているため、その管理に膨大な手間がかかっています。

そのため、サブスクリプションビジネスは大量の顧客データを処理する必要があるため、多くのサービス提供企業では、SaaS(Software as a Service)の仕組みを利用しています。

サブスクリプションビジネスは大量の取引データを適切に処理できる機能(SaaS)を利用することが大切

SaaSの仕組みには、フロントライン機能に該当する最も重要な顧客情報管理、売上情報タ管理があり、バックオフィス機能として契約管理、請求処理まで幅広く対応できる機能が実装されています。

一般的なサブスクリプション契約はまた、顧客はいつでもサブスクリプションサービスに加入し、またはいつでもサービスを解除することができるため、SaaSがそれらにリアルタイムで対応するためのオンライン処理機能だけでなく、請求処理時に高負荷な大量のトランザクションが発生するバッチ処理もスムーズに実施できていることが求められます。

そしてSaaSが、クライアントが利用している会計システムや基幹システムとAPI(Application Programming Interface)などで連携できることで、売上、売掛金、前受金などの管理が効率化されるとともに、顧客の契約情報や属性、購買動向を分析するための情報を一元化できることで顧客管理の利便性が格段に向上します。

継続課金の月次売上を適切に認識するためのSaaSの機能要件

多くのサブスクリプションサービスでは継続課金体系を採用していることから、顧客が契約しているサービスの種類ごとに、毎月、請求データを作成することで売上を認識することになります。

サブスクリプションビジネスは顧客との長期の契約に基づいて収益を最大化していくビジネスモデルですので、SaaSに顧客の契約管理機能があることが大切です。契約状況を適切に保全しながら、顧客の購買履歴を把握し、顧客が求めるサービス(例えばよりグレードの高いサービスを利用してもらうことで満足度を高める)を提供するための分析機能も求められます。

月の途中で契約を変更する顧客や追加サービスを選んだ顧客もあり、このような契約変更状況がリアルタイムに反映された請求処理になっていること、請求が漏れなく管理できていることが確認できる機能も必要です。

サブスクリプションでは売上管理と請求処理は別々に管理する必要がある

多様な課金プランが用意されているときは、売上管理、債権管理、前受管理に注意を払う必要があり、特にSaaSで売上の振替処理が適切にできる機能が必須です。そして収益と債務管理はシステム上で自動化できる仕組みになっていることも必要です。

この背景として、ビジネスモデルによる売上管理の難しさがあります。サブスクリプション契約では一般的に、月の途中でも契約を見直しすることができること、顧客を獲得するための販売促進施策(前受けによるディスカウント、無料利用期間の提供)があることが主な要因となります。

サブスクリプションの売上管理で注意すべき3点

サブスクリプションで無料期間がある場合

一般的なサブスクリプション契約では、売上請求期間が月初から月末までとなっています。

通常は、月の途中で契約をアップグレードしたとき、アップグレードした日から月末までを新しい料金体系で課金します。

ですが、販売促進目的で、より上位の契約を試してもらおうと最初の1ヶ月間は無料とする施策などが講じられている場合があります。

この無料期間があるときの売上管理は複雑になります。もし契約が5年間など定められた期間内であれば、無料期間であっても、契約期間内で加重平均した金額をもって売上を計上する必要があるためです。

例えば5年間契約時の最初の4か月間は無料で、残りの54か月分の金額が54,000円であれば、これを60か月で平均した金額900円をこの無料の4か月間(3,600円)に配分して売上を計上します。顧客はこの期間にサービスの対価を支払っていませんが、会計処理では売上を計上しているため顧客に対して売掛金が発生します。

この売掛金は入金があることに消し込みされていきます。売掛金が全て消しこまれてその残高がゼロ円になるのは、契約終了時点となります。

サブスクリプションで前受期間がある場合

販売促進の一環で、顧客が前払いを選択した場合はディスカウントがあるような契約では、サービスを提供していない期間について前受金として処理する必要があります。

この前受金はサービスを提供している期間ごとに売上に振り替えます。例えば通常1年間の継続課金で月額1,000円の場合は1年間で12,000円となるところ、1年分を一括して前払いするときは10%ディスカウントになる場合、毎月の売上高はディスカウントを考慮した平均額の900円(12,000円×90%÷12)を計上し、残りは前受金として処理します。

もし、顧客が解約を申し出ても2か月分、3か月分相当を返金不能分としている場合は、契約解除が成立した日をもって返金不能分を売上に計上します。例えば前受金の残高が12ヶ月分相当の12,000円ある時点で顧客から即時契約解除の申し出があった場合で返金不能部分を3ヶ月分としているときは、契約解除の日をもって3ヶ月分の前受金を売上に計上する一方、残りの9ヶ月分を顧客に返金することになります。

まとめ

請求管理、自社の売上管理は表裏一体の関係にありますが、2021年4月から「収益認識基準」の適用が開始されることで、売上の認識方法がより厳格になります。

適用当初は、上場企業や大企業などが対象となりますが、売上を適切に管理していかないと税法の課税所得にも影響する場合があります。

サブスクリプションでは、多様な契約体系に基づいて請求処理を実施し、売上・売掛金・前受金を会計制度に基づいて認識するため、それぞれを適切に処理できて一元管理が容易となるSaaSを利用することが必須といえるでしょう。会計制度や税制の変更にもSaaSを利用することで適時対応することができる点でもSaaSを利用するメリットがあります。

参考

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